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德州:思路一变天地宽

德州是山东的西北门户,自古以来就是水陆通衢。然而,身处交通发达之地的德州分公司,却一度走进了发展的“死胡同”:一年前,德州分公司无论是人均收入还是利润,都在全省排名靠后,甚至连职工工资都不能正常发放。

我们再来看看德州分公司的现状:用户发展持续实现正增长,1-9月份收现收入资金增长率连续全省排名第一,1-9月份公客收现收入增长率全省排名第一,1-9月数字电视用户任务完成率全省第一……

由“末等生”到领跑者,德州分公司的逆袭奇迹到底是如何缔造的?

向改革要出路

我们把时间拉回到2019年12月3日,这一天,德州分公司召开干部调整会议,丁宇、杨安立等5人组成分公司新领导班子,上届班子成员只有一人留任。新领导班子成立了,山积海量的遗留问题也扑面而来:

如何补发已拖欠了职工三个月的工资?如何应付上门催债的人?钱从哪里来?发展困境如何解?痛定思痛,方法只有一个:向改革要出路!

然而,问题千头万绪,改革该从何做起?“改革改的就是人”,德州分公司总经理丁宇在接受采访时数次提到这句话,这也是他提出的改革切入点。组织架构调整是德州分公司改革的关键一招,为了把想干事、能干事的人选出来,德州分公司把改革第一刀伸向了干部,把11个县级分公司经理调整了8个,市公司9个部门正职调整了5个,原先两个市区营业部合并组建成德城分公司,分流部分干部到服务一线,市公司本部职工从214人减到不足百人,起用有能力、有激情的年轻职工担任部门负责人。

向高附加值套餐要效益

职责明确了,职工精气神有了,该考虑如何深耕市场了。在全面分析公司收入和用户结构后,德州分公司领导班子决定要转变不自信的思想,砍掉赔钱赚吆喝的个别集客业务和低价套餐,主推高附加值的智能终端套餐。这个“一刀切”的思路一出,所有一线职工都犯了难,毕竟在一年前,售价卖几百元的低价套餐都有难度,近两千元的高套餐在县乡地区能卖得动吗?让职工找到信心的是市公司组织的标准化地推营销实战营。在这个活动中,实战职工们三天共发展了640多个智能终端高套餐,让各位县级分公司经理开了眼、安了心,战胜了“恐高症”。

“思路转变真的很重要,做市场工作一是不能脱离一线,就得用到用户身边去这个‘笨方法’,用户和你熟悉才会对你信任;二是不能自我设限,要对自己有信心,对用户有信心”,禹城分公司市场部主管张田田说。发展高套餐用户,张田田有自己的秘诀,“要多从用户角度考虑问题,如果我是年纪大的用户,我会喜欢多样化的节目,如果我是年轻用户,我就会更关注带宽”“在推高附加值套餐时可以分档介绍,最高档是1799元套餐,中档是1499元套餐,低档是1076元套餐,根据用户不同需求向其推荐最合适、最具性价比的套餐,既谈了买卖也交了朋友”。

在大力推广智能终端高套餐产品后,享TV的用户口碑越来越好,越来越多的用户对有线产品改观,德州分公司数字电视用户净增比例逐月攀升,保持着用户发展正增长的发展态势。现在,在德州分公司新增用户中,由熟人转介绍的用户越来越多,保户增收逐渐进入良性循环。

开源也要节流。德州分公司自实施降本增效以来,施工费降低30%,主要材料费降低30%,能自己干的工程自己干,规范薪酬发放,人工成本降低10%,通过一系列的举措,公司能够基本运转,今年没有再向省公司借钱发工资。

向绩效考核要干劲

通过对干部的调整,让能者上,平者、庸者下,充分调动起了干部的积极性,可广大普通职工的积极性又该如何调动?德州分公司开出的药方叫“绩效考核”。当然,这方子不算新鲜,但确实“治病”。对此,丁宇解释:“绩效考核就是指挥棒,改革绩效考核办法后,任务量化到人,考核到人,一线职工每天能算出自己的收入。”现在,在德州分公司已经完成改革的县级分公司,有的一线职工绩效已经破万,比中层正职还要多几千块钱。所以现在,在遇到一线职工时,丁宇总喜欢这样问:“你现在能拿多少钱工资?是不是比你们经理工资都高?”

改革后实行的绩效考核办法让所有员工每天干劲满满,张田田作为公司老职工之一,是禹城分公司深化改革的亲历者,在谈到禹城分公司的变化时,她深有感触:“以前工资经常被拖欠,就算发工资大家也不知道为什么发这些。以前大家上班积极性不高,现在大家都在争分夺秒干工作,网格业务员业绩排名每天都在群里公示,以前没人看,现在有员工会主动要相关数据,大家互相比谁干得多、谁干得好”。

在比学赶超愈加浓厚的氛围中,德州分公司涌现了不少保户典型模范。禹城分公司南片区安仁网格经理郭春利一个人扛起了片区内的运维、营销工作,今年上半年超额完成了公客收现、享TV、多经产品销售等任务数,续费率高达百分之八十多;平原分公司前曹管理站站长张宝彦今年上半年共发展享TV294户,目前站区内数字电视在线用户2557户,宽带在线户数1508户……

为了释放职工工作热情,德州分公司推出“榜样在身边”评选活动,组织优秀职工到各分公司巡讲,让“认真就是水平,实干就是能力,业绩就是尊严”这条工作理念既“上墙”也“走心”。丁宇说:“榜样是一面旗帜,榜样力量是无穷的,树立一个保户英雄,就能带动一群员工甚至一个公司保户增收,这也是德州分公司深化改革的措施之一,现在员工们的工作热情高涨,未来还能激发出更多潜能。”

靠党建抓落实

目标日渐明朗,改革初见成效。为了狠抓落实以巩固改革成果,德州分公司新领导班子党建、经营两手抓,一是全面落实党的建设,充分发挥党建引领作用,提出了“团结一心、艰苦奋斗、规范管理、创新发展”的德州有线精神;二是利用微信群实时、全面调度工作。为此,德州分公司总结出了“快、早、细、严、实”五个字的秘诀。

“快”,就是马上响应,马上落实。省公司出台的一系列政策任务,第一时间组织学习,第一时间安排落实。针对年末用户到期集中、用户流失压力大的情况,要求各区县分公司经理每天实时跟踪,下午五点前要控制住流失,务必做到流失多少补多少。“早”,是早谋划,早起跑,从现在开始就预估明年的发展形势,谋划明年的重点工作方向。“细”,事无巨细,各级干部每天要开晨会,并把晨会内容发到工作群,干部职工都明确每天的工作任务,每天要发经验分享,各分公司重点部门每天要单独给丁宇发工作日志,做得好的表扬,做得不到位的及时提醒,工作效率显著提高。“严”,高标准,严要求。明确保户工作第一责任人是分公司经理,每天流失超过50户的分公司要写说明和补救措施。“实”,老老实实打基础,千方百计抓创收。德州分公司启动了人人过关培训,努力提高员工解决问题的能力,逐步对高ARPU值和高渗透率小区进行改造,同时,与政府部门一个单位一个单位地对接需求,借助政策,争取支持。

从早上四点钟到晚上十二点,德州分公司各个工作微信群消息不断。尽管有不少员工反映这种微信群调度工作法让人压力很大、每天高度紧张,但自该方法实行以来,德州分公司职工“狼性”十足,工作效率显著提高。

“干就干好,干就干到极致”

决战四季度的关键阶段,德州分公司在继续加强党的建设、继续深化改革目标的同时,正在开展以“大干苦干一百天,不超目标不收官”为主题的百日会战。活动中,分公司全面复盘了今年前三季度用户数据及各项业务指标开展情况,督促距离全年任务指标完成还需要更进一步的县级分公司找病灶、补短板、强弱项,力争在“百日会战”中打出翻身仗。分公司因地制宜调整了多年套餐及套餐赠品内容,围绕全年任务目标集中发力,将任务分解到片区、网格、职工,倒排工期,市公司领导班子成员挂帅,对指标差距较大的县级分公司开展专项帮扶,二线人员压缩常规时间挂靠进社区,真正做到了“人人担任务、指标大家扛”。

在各县区分公司经理办公室,鲜红的军令状是最醒目的摆件,谈到今后的工作,德州分公司的干部职工激情澎湃、动力满满。“干就干好,干就干到极致”,这是丁宇挂在嘴边的一句话,也是德州分公司干部职工的行动注解。

现如今,德州分公司的发展日渐进入良性循环。其弯道超车、跨越式发展的奇迹也提示我们:改革是破解一切难题的良方,在遵循上级总体原则下,只要转变固有思路,找到适合自身发展的具体路径,业绩提升也就水到渠成了!

德州分公司通过地推活动宣传业务、服务用户。

德州分公司通过组织实战营,让职工战胜了“恐高症”,找到了推销智能终端高套餐的信心。

德州禹城分公司市场部主管张田田在为用户办理业务。