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“精耕”实战 学以致用

近期参加了山东有线“精耕”实战营,让我对有线产品知识、营销技能都有了一个新的认识。比如实用的市场公式,市场=人口*购买力*购买欲望;营销八点:抢、转、升、增、续、维、服、介等等,每一个拓展面的学习都让我受益匪浅。

学习结束后回到营业厅,遇到一位老人来续费,通过查询系统发现用户去年在基本收视的基础上还开通了180元付费节目包,沟通得知用户喜欢看钓鱼频道,同事便推荐了999元三年的享TV套餐,全部付费频道都有。用户说自己有时会到儿女家去住,不经常在家,考虑再三还是选择交一年基本收视费,因为用户态度很坚决,我的同事开始为他办理业务。

这时候我想到了在“精耕”实战营学习的内容:什么叫做引流,是怎么把客户吸引到店里;什么叫做截流,是怎么让客户留下来;什么叫做回流,是怎么让客户进行多次消费。什么叫做裂变呢,是怎么让客户介绍新的客户。现在正处在“回流”阶段,我觉得不能自我设限,要抓痛点,再努力试试。我看这位老人尽管年纪大,但穿的很正式,看上去就是有文化的人,趁同事打印单据的时间,我直接走到柜台外面,和他说:“大爷您看一下,我给您调的页面,除了钓鱼外,还有很多丰富的节目,比如说戏曲,咱们这个青岛点播还有一个问政青岛专栏,我相信您也会喜欢的。”我把遥控器递到老人手中,说:“您试试,操作特别简单,是不是比您现在用的好多了!”我又把价格优势和用户说了一遍,站在使用者的角度说了利弊。老人听完直接问,那我缴费了,还能改吗?我说能啊,很快就会给您上门安装。

“投我以木桃,报之以琼瑶。”由于我们安装迅速、服务到位、产品体验好,几天以后这位用户又推荐自己的朋友来办理了享TV业务。从一开始的不接受,到后来的认可,再到最后的推荐,这是一次完美“裂变”的过程。

我们在每天工作的过程中,会遇到不同的用户,若不自我设限,则人生中就没有限制你发挥的藩篱。学习只是一部分,前行的路上,我们还是需要回到自身,将所学的知识——学以致用!