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以用户带单促用户裂变

——安丘分公司郭清伟高套餐推介案例分析

3月8日,安丘分公司吾山营业部郭清伟在房家庄村进行用户大排查大走访。当走访到有线用户吴洪武家时,了解得该用户有使用宽带的需求。于是,郭清伟开始介绍我们的宽带融合业务。吴洪武老大爷是个很有原则的人,他不信赖我们的产品,很干脆地拒绝使用我们的宽带。此时,郭清伟想到了叫村支书帮忙,便约村支书来到老大爷家中帮助做工作。有支书在,交流很顺畅,在天南海北的闲聊了大约30分钟后,了解到老大爷是个退休人员,思想比较活跃,对新生事物接受能力也很强,喜欢养花种草,钓鱼养生。于是郭清伟说:“我爸也是退休干部,但思想没您开放。像您这样有思想又有这么多爱好,整天开开心心多好啊。回去我要和我爸说说,叫他向您学习。你们这代人原来吃了那么多的苦,就得好好享受生活”。这些话使老大爷与郭清伟的距离迅速拉近。这时郭清伟说:“大爷,我给您推荐个好产品,保证叫您满意”。于是开始向他推荐1798套餐,刚开始他嫌贵。郭清伟又把套餐构成掰开了揉碎了和他讲,又讲到我们的产品没有隐形消费等等。在村支书的助力下老大爷终于答应了。安装完成后,他满意地说:“想不到这东西这么好”。

在教老大爷使用如何点播、如何回看的过程中郭清伟提到了公司的带单政策,请他帮忙发展用户,他喊来了邻居王海清。王海清来了以后郭清伟给他一边演示,一边讲解。随后,王海清对我们产品也很满意,就是觉得价格贵。这时老大爷说:“不贵。我跟你讲讲啊……”又把郭清伟讲给他的话讲给了王海清。最后,王海清也办理了1798的套餐。一上午时间郭清伟成功办理了两笔1798套餐。

案例分析:

一、不能轻言放弃。刚开始时,吴洪武老大爷直接拒绝办理我们的宽带。这种情况我们经常会遇到,如果郭清伟选择放弃就不会有接下来的成果,排查走访就没有达到最终目的。所以,在排查走访时,一定要对意向用户锲而不舍的出击,即使当时不能成交,也要做好记录,继续跟进。

二、发挥熟人优势。利用熟人建立良好的沟通环境,能有效拉近与用户的距离。有熟人在能打破尴尬局面,先闲聊,让用户舒服和放松警惕,让用户逐渐信任我们,然后在介绍业务,这样才能为做业务打下好的基础。

三、了解用户详情。详细了解用户收入状况、家庭成员、消费意向、兴趣爱好等信息对推介业务至关重要。只有做到知己知彼才能实现业务推介有的放矢。像这类收入水平较高的用户,就要坚定不移推介高套餐,让他们有好体验。

四、经常夸奖用户。郭清伟的那句:回去我要和我爸说说,叫他向您学习。这句话夸用户夸得恰到好处,既叫用户高兴,又不夸大其词,不矫揉造作。郭清伟说,就是这句话让用户喜笑颜开,对自己非常信任,为推介成功打开大门。所以,在排查走访过程中要灵活运用夸奖这个武器。

五、以用户带单促用户裂变。这个案例中,吴洪武老大爷为我们介绍了新用户王海清,这个用户原来用的是移动的宽带,就是通过用户带单策略实现了新增。在做王海清这笔业务的过程中,郭清伟几乎没讲几句话,都是老大爷现身说法,帮助推介成功的。所以,利用用户带单政策,让用户成为我们的业务员对发展业务会有很大的帮助。

六、深入推进排查走访。排查走访是手段,维系用户,发展业务是目的。案例中,郭清伟靠走访用户发展了两笔高套餐,连他自己都没想到会取得这么好的成绩。大排查大走访可以与用户面对面接触,对业务的发展有极大的推进作用,扎实推进,将受益匪浅。

总之,郭清伟的这个案例很典型,很有代表性。对借助用户大排查大走访活动,通过用户带单实现维系老用户、巩固老用户、发展新用户、发展智能终端、提高续费率等工作的开展都具有积极意义。